中小商業(yè)地產(chǎn)招商策略

　    近兩年來，商業(yè)地產(chǎn)在西安熱火朝天，大商業(yè)地產(chǎn)（8萬平方米以上）由于占盡城市天時地利，大多能吸引國內(nèi)外知名零售商或服務(wù)商作為項目的主力店進(jìn)駐，而中（4～8萬平方米）、�。�4萬平方米以下）商業(yè)地產(chǎn)往往位于商業(yè)冷地，難以招入如意的主力店。令中小商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商“談商色變”一一

　　由于中小商業(yè)地產(chǎn)難以招入如意的主力店，導(dǎo)致招商和鋪位發(fā)售困難，使開發(fā)商處于十分被動的局面，我們從事地產(chǎn)商業(yè)招商策劃多年，原談些看法與業(yè)內(nèi)人士商榷。

　　主力店招商為什么總是失敗？

　　1．未進(jìn)行項目定位

　　開發(fā)商在未進(jìn)行商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設(shè)計部門進(jìn)行設(shè)計，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。

　　2．項目未能準(zhǔn)確定位

　　開發(fā)商對項目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、消費需求、商圈競爭等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不了解各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場是細(xì)分的，憑感覺確定項目開發(fā)形態(tài)或錯位經(jīng)營，由于項目業(yè)態(tài)處于不適合生存或再發(fā)展的商圈，即使項目設(shè)施符合其要求，也難有主力店愿意進(jìn)駐。

　　3．項目未能及時招商

　　多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一項目，以先住宅后商業(yè)的順序銷售，但一些開發(fā)商在住宅銷售的同時，商業(yè)招商工作未能同步進(jìn)行，結(jié)果住宅售完招商工作尚未進(jìn)行后剛開始，延緩了整個項目運營。

　　4．缺乏目標(biāo)客戶源

　　沒有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，招商就沒有方向和目標(biāo)，更沒有重點招商目標(biāo)，結(jié)果是花費極大人力、物力、財力，即使多次反復(fù)的溝通，最終還是不如意，項目招商始終抓不住重點，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務(wù)商有了更多的選擇機會，這使招商難度更大。

　　5．租金及其年遞增率制定不合理

　　開發(fā)商往往以期望的投資回報率來倒算租金，而不是以商圈內(nèi)租金水平為參考；同時開發(fā)商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻(xiàn)程度，沒有意識到主力店對整體項目生存發(fā)展所起的作用，如可帶來大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租金水平相應(yīng)提高；可促進(jìn)物業(yè)的銷售等。導(dǎo)致雙方難以達(dá)成一致。

　　6．不了解商業(yè)運作方式

　　開發(fā)商與零售商或其他服務(wù)商接觸后，準(zhǔn)備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買下，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營好商店，獲取商業(yè)利潤，并非通過購置物業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。因為，市場發(fā)生變化，導(dǎo)致零售店無法生存時，零售商多數(shù)采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。

　　7．開發(fā)商不愿意承擔(dān)招商費用

　　商業(yè)策劃人才的缺乏，導(dǎo)致許多開發(fā)商、代理商以住宅開發(fā)、銷售模式開發(fā)或銷售商業(yè)地產(chǎn)項目，當(dāng)需要招商時，雙方對招商機構(gòu)組成、招商費用陷入無休止的爭論。

　　招商步驟和技巧：

　　第一步：重視主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計前完成主力店租賃工作，具體的程序如下：

　　商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→規(guī)劃設(shè)計→建造……

　　主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計。

　　第二步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三層目標(biāo)群。將不同業(yè)態(tài)要分開。

　　第三步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當(dāng)?shù)卣�府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并清他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。

　　第四步：視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2～3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點對第一層目標(biāo)群的各個管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。