小家電擠進(jìn)批發(fā)市場 渠道多元價(jià)格大撒把

    小商品批發(fā)市場一向是一些小品牌家電的銷售場所，但如今號稱走高端路線的外資品牌也降低身價(jià)擠進(jìn)了這里。對于小家電企業(yè)而言，小商品批發(fā)市場正在成為必爭之地，但與此同時(shí)，由于控制不夠，也帶來了終端產(chǎn)品價(jià)格的混亂。
    降低身價(jià)只為開辟新渠道
    記者了解到，雖然不同銷售地點(diǎn)的商品價(jià)格存在差距，但差距大的、達(dá)到百元以上的多是外資品牌。業(yè)內(nèi)人士指出，這是因?yàn)橥赓Y品牌產(chǎn)品利潤大，出貨價(jià)的可控范圍也大，在目前全球經(jīng)濟(jì)低迷的情況下，企圖尋找新的銷售渠道。
    在北京虹橋、官園、天意、萬通等幾個(gè)小商品批發(fā)市場，記者都看到了不少洋品牌小家電，不僅飛利浦，松下、索尼、GE等產(chǎn)品都有銷售，有的商品售價(jià)甚至低于家電賣場近200元。
    據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，外資品牌不僅擠進(jìn)了小商品批發(fā)市場，有的品牌還專門設(shè)立了與之相對應(yīng)的供貨渠道。而這一渠道的供貨價(jià)格，一般都要比其他渠道低。用該人士的原話說：“小商品批發(fā)市場的優(yōu)勢就是低價(jià)格，價(jià)格高了肯定不好賣。有些攤主誰的貨便宜就賣誰的，也沒有個(gè)長期供貨、代理合同。如果不給出低于國美、蘇寧供貨的價(jià)格，就不可能占領(lǐng)這一市場�！�
    有個(gè)別型號的產(chǎn)品為了打進(jìn)小商品批發(fā)市場，不但主動(dòng)降低出貨價(jià)，還會征求銷售商的意見，如果銷售商對這一價(jià)格不滿意，還可以再降價(jià)。正如北京明輝偉業(yè)總經(jīng)理白建明所說：“飛利浦給我們這些簽訂常年合同的代理商的價(jià)格非常高，留給我們的利潤空間很小，但他們自己的利潤空間卻很大。所以他們能以低于給我們供貨價(jià)的價(jià)格出貨�！�
    小商品批發(fā)市場對于很多品牌而言還是一塊尚未開墾的處女地，尤其是對一些外資品牌而言。據(jù)分析，放下高端產(chǎn)品的架子和高利潤躋身其中，和很多小品牌一起拼價(jià)格搶市場，個(gè)中的關(guān)鍵，就在于外資品牌們的銷售壓力正在加大。
    小家電市場競爭壓力加大
    小家電市場競爭越來越激烈，企業(yè)尋找新渠道、降低利潤銷售的目的無非就是擴(kuò)大銷量、提高市場占有率。一飛利浦代理商告訴記者，在金融危機(jī)的情況下，飛利浦小家電全球的市場都在萎縮，中國市場可以說是最好的。于是飛利浦公司就要求中國市場的銷售指標(biāo)要以高于中國GDP兩倍以上的增長速度逐年遞增，近兩三年的銷售指標(biāo)都要以30%—40%的速度遞增。于是為了完成銷售任務(wù)，不得不想盡辦法，壓低利潤也要保證出貨量。好在外資品牌的利潤一直都比較高，利潤空間大，壓低一些也還有利潤。
    另一方面，近年來由于大家電的銷售利潤越來越低，而小家電的利潤相對較高，本土家電企業(yè)于是紛紛進(jìn)軍小家電領(lǐng)域，而本土品牌小家電的價(jià)格低于外資品牌，在質(zhì)量、功能上也沒有什么明顯的差距，因此市場迅速被本土品牌攻占。面對這種局面，外資品牌擴(kuò)大銷售的最好辦法就是降價(jià)。
    在銷售壓力下，一些外資品牌一方面以高價(jià)格拼命給簽約代理商壓貨。一飛利浦代理商告訴記者，他們壓了1000萬元的貨，而像他這樣的代理商不在少數(shù)。全國有500家左右的飛利浦簽約代理商，光是壓在他們手中的貨就有幾億元。但飛利浦并不急于幫助代理商銷售，而是在另一些渠道以低價(jià)格供貨，想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大銷售。急于緩解銷售壓力，導(dǎo)致了部分品牌在開拓新渠道時(shí)開始忽略對渠道的控制。
    疏于管控將影響品牌信譽(yù)
    在小商品批發(fā)市場里銷售的小家電產(chǎn)品，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于家電賣場、百貨商場甚至超市里的價(jià)格，這是因?yàn)樗麄兊墓┴浨�道不一樣。如果說供貨價(jià)、銷售價(jià)有幾十元的差異還可以解釋，但差距在百元以上，就只能說明企業(yè)對供貨渠道管控不嚴(yán)了。
    開拓新渠道是必要的，但這絕不是企業(yè)放松渠道控制的理由。而渠道、終端價(jià)格的混亂，最終影響的還是消費(fèi)者與企業(yè)自身的利益。
    事實(shí)上，即便在三年前，很多企業(yè)還不是這個(gè)樣子，對渠道、終端銷售價(jià)格都還控制得很嚴(yán)格。但現(xiàn)在全都放開了，目的只有一個(gè)——多出貨。據(jù)一些飛利浦的經(jīng)銷商透露，目前飛利浦在中國市場的營銷模式主要是區(qū)域經(jīng)銷制。即飛利浦在北京、上海等城市建立聯(lián)絡(luò)處，聯(lián)絡(luò)處主要負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)厥袌錾蠈ふ医?jīng)銷商，并不直接進(jìn)行市場網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和服務(wù)。
    記者采訪了飛利浦方面，飛利浦發(fā)言人針對供貨渠道、價(jià)格混亂等問題稱，飛利浦在中國有幾百家正式簽約的代理商，這些代理商中的一部分還會尋找分銷商，分銷商歸代理商管理，與飛利浦沒有任何協(xié)議，他們的行為跟飛利浦沒有任何關(guān)系，至于攪亂市場價(jià)格，飛利浦無法監(jiān)控。
    但一位代理商告訴記者：“我同時(shí)代理兩個(gè)品牌，能感受到企業(yè)是可以對渠道與終端價(jià)格進(jìn)行良好控制的。同樣在金融危機(jī)下，本土品牌考慮到代理商可能會增加促銷成本，于是就制定出一系列的補(bǔ)貼政策，如果存貨量較大，還會主動(dòng)幫助分銷，而且供貨價(jià)格也比較統(tǒng)一，這樣代理商即便壓低自己的利潤進(jìn)行銷售，價(jià)格也不會太離譜。給代理商的政策好，代理商就會緊密地團(tuán)結(jié)在企業(yè)周圍，代理商更換也就不會太頻繁，銷售渠道就相對穩(wěn)定，價(jià)格相對統(tǒng)一。”
    業(yè)內(nèi)人士分析指出，現(xiàn)在市場上并不缺少品牌，也不缺少產(chǎn)品。渠道、終端價(jià)格混亂看上去首先傷害的是代理商的利益，但如果長此以往地混亂下去，代理商無利可圖，便會放棄這些品牌、尋找新的代理品牌。而產(chǎn)品終端價(jià)格不穩(wěn)定，消費(fèi)者也難以對這些品牌保持忠誠度。在供大于求的家電市場上，重新選擇是一件很容易的事情，如此一來，最終受到損害的還是企業(yè)自身。