照明產(chǎn)品該不該被量販?zhǔn)戒N售

   早在一個(gè)月前，南京地區(qū)的市場(chǎng)主任就打電話給我說(shuō)，雷士照明在橋北紅太陽(yáng)市場(chǎng)開了一家超大規(guī)模的連鎖店，號(hào)稱有八千多平米創(chuàng)下了華東地區(qū)燈飾店單店面積之最，一定要我到這個(gè)店看一看，關(guān)注一下照明行業(yè)終端的新變化。但是由于前段時(shí)間，工作日程排的很滿，一直沒能抽出時(shí)間前往參觀，甚至連雷士的開業(yè)活動(dòng)也沒有趕上。終于，在前幾天，我們一行幾人一起走進(jìn)了這個(gè)號(hào)稱八千平米的燈飾店中，來(lái)了一次視覺上的震撼刺激。

   這家叫做蘇明燈飾連鎖的大店并不是全品類的雷士產(chǎn)品，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，雷士是這個(gè)店內(nèi)的核心品牌，但是八千平米的大店更多的是一些花燈、水晶燈、吊線燈等各種燈飾、燈具品類。走進(jìn)店里的第一感受就是店夠大，而且所有的燈全部亮燈展示，一下子就覺得這個(gè)店明顯比我們的店亮了很多。相比現(xiàn)在很多燈飾店沒顧客就關(guān)燈的情況，這個(gè)店做到了全部全天亮燈，從陳列的角度講，符合我們的陳列要求。再就是店內(nèi)的布局，燈的陳列錯(cuò)落有致，一進(jìn)門是一些低端的吊線燈，再往里走是高端的水晶燈區(qū)，在店面的右手邊是獨(dú)立的雷士品牌店，這樣的店面格局設(shè)計(jì)，給我們的感覺是比較舒服的，特別是產(chǎn)品的出樣讓人覺得不同的區(qū)域差異很大，當(dāng)然也能夠吸引人持續(xù)參觀。第三個(gè)特點(diǎn)就要說(shuō)到店內(nèi)的休息區(qū)了，有一個(gè)獨(dú)立的區(qū)域放了幾排類似銀行的凳子，面前的墻壁上掛著一臺(tái)超大液晶電視，我進(jìn)去的時(shí)候正在播放電影《阿凡達(dá)》；還有一個(gè)兒童樂園區(qū)域，象肯德基、賣當(dāng)勞店里的兒童活動(dòng)區(qū)，這個(gè)是我比較認(rèn)同的地方，在這么大的店里選購(gòu)燈具，小孩交給專人到活動(dòng)區(qū)游樂，能夠保證父母安靜地選燈。第四個(gè)特點(diǎn)就是該店在產(chǎn)品陳列上做出的一些改變和嘗試，在燈飾店的中央位置有一個(gè)類似于手機(jī)賣場(chǎng)的封閉橢圓形柜臺(tái)，柜臺(tái)里面展示的不是手機(jī)、珠寶，而是一款款雷士電工，在射燈的照射下熠熠生輝。店面其他展柜、單體的制作都相當(dāng)精細(xì)，可以和當(dāng)下化妝品柜臺(tái)的做工相媲美，在做工上，一些傳統(tǒng)的燈飾零售小店難望其項(xiàng)背。第五個(gè)特點(diǎn)當(dāng)屬店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)人員，每個(gè)人都穿著統(tǒng)一的制服，加上收銀、小工，我粗略地估算了一下，至少應(yīng)該在120人以上，每個(gè)人精神昂揚(yáng)，大有當(dāng)年國(guó)美店開業(yè)之初，整店人員的精神風(fēng)貌。雖然只是走馬觀花，這家店還是給了我很大的觸動(dòng)，從店內(nèi)的產(chǎn)品陳列、賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造、導(dǎo)購(gòu)人員管理，每個(gè)終端零售環(huán)節(jié)都做到了領(lǐng)先和超越。后來(lái)，我從我們的客戶那里得到了一些信息，這家店的設(shè)計(jì)聘請(qǐng)了廣州的一家賣場(chǎng)設(shè)計(jì)公司，光設(shè)計(jì)費(fèi)也花了不少大洋；現(xiàn)在這家店的管理人員很多導(dǎo)購(gòu)都來(lái)自蘇寧電器，家店零售賣場(chǎng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)帶給照明行業(yè)很多新的觀念和做法；還有一個(gè)信息據(jù)說(shuō)蘇明燈飾連鎖的這家店一旦運(yùn)作成功，老板將會(huì)復(fù)制這種模式。

   很早以前就聽到一些行業(yè)前輩談起過(guò)昆明美燈多燈飾超市模式，對(duì)此，我一直懷有懷疑的態(tài)度，覺得不可能有這樣一個(gè)賣場(chǎng)能夠囊括到品類繁多的燈具產(chǎn)品。但是，今天看到蘇明連鎖超市八千平米大店的時(shí)候，在震撼之余不由得感到了一些壓力，這個(gè)“航空母艦”的誕生不但表明我們的終端管理和服務(wù)在升級(jí)，而且也預(yù)示著照明行業(yè)終端陣地戰(zhàn)已經(jīng)正式打響，不做改變的燈具小店坐商們正面臨著大浪淘沙、漸行漸遠(yuǎn)的命運(yùn)。

   蘇明燈飾連鎖的路究竟能走多遠(yuǎn)，照明行業(yè)的零售終端會(huì)不會(huì)走國(guó)美、蘇寧大賣場(chǎng)的路線，還是會(huì)沿襲傳統(tǒng)，在獨(dú)立品牌店上大做文章？在國(guó)美、蘇寧的路線上，已經(jīng)有諸如紅星美凱龍類的家居建材賣場(chǎng)先行做出了有效地嘗試，遺憾地是，作為一家家居建材產(chǎn)品零售商，無(wú)論是從品牌形象、利潤(rùn)空間還是管理難度的哪個(gè)角度上考慮，照明產(chǎn)品都難以在賣場(chǎng)中得到足夠的展示面積，除了那些一線燈飾品牌外，還有多少產(chǎn)品能夠進(jìn)入到這類家居賣場(chǎng)呢。所以，家居建材賣場(chǎng)雖然能夠給顧客提供一站式購(gòu)物體驗(yàn)，卻很難滿足顧客對(duì)照明產(chǎn)品款式上多樣化的選擇需求。傳統(tǒng)的照明品牌店至今仍保留著一些競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)，能夠滿足顧客對(duì)燈飾產(chǎn)品品牌認(rèn)購(gòu)的需求，因?yàn)檫�沒有幾家照明企業(yè)的產(chǎn)品品類能夠多到非要上千平米的面積進(jìn)行展示。這種獨(dú)立的品牌店一般集中分布在專業(yè)的燈具市場(chǎng)、建材市場(chǎng)內(nèi)，方便顧客進(jìn)行產(chǎn)品和品牌間的對(duì)比選購(gòu)，是當(dāng)前主要的終端形式，短期內(nèi)這種終端形式除了在形象和管理上可能會(huì)作出較大的提升外，不會(huì)發(fā)生根本的改變。

   零售商斥巨資打造的燈飾產(chǎn)品大賣場(chǎng)，能不能徹底改變目前的燈飾產(chǎn)品零售終端現(xiàn)狀呢？我的答案是否定的。雖然早在幾年以前，瓷磚行業(yè)里的兩大巨頭馬可波羅和諾貝爾就已經(jīng)開始了終端面積上的肉搏戰(zhàn)，動(dòng)輒幾千、上萬(wàn)平米的至尊店開始競(jìng)相出現(xiàn)，但是照明產(chǎn)品不應(yīng)該進(jìn)行盲目地效仿，原因有三：雖然瓷磚行業(yè)的零售店有了上千平米的面積展示，但是他們的店還是獨(dú)立的品牌店，這樣產(chǎn)品品牌的力量會(huì)得到強(qiáng)化，而現(xiàn)在的燈飾終端大部分走的是零售商自有品牌，這樣無(wú)形中增加了向顧客進(jìn)行門店品牌推廣的成本，國(guó)美、蘇寧的品牌構(gòu)建決不是一朝一夕幾個(gè)廣告就能夠完成的。第二個(gè)原因也至關(guān)重要，瓷磚店雖然面積很大，但是真正用來(lái)做產(chǎn)品展示的面積并不多，大部分面積都用在了體驗(yàn)間的裝修上，這樣顧客在選購(gòu)瓷磚產(chǎn)品的時(shí)候多了更多的產(chǎn)品體驗(yàn)，無(wú)形中會(huì)刺激他對(duì)高端產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，同時(shí)也提升了公司的品牌地位。燈飾店卻很少為顧客提供這種體驗(yàn)平臺(tái)，而把更多的位置讓給了產(chǎn)品展示，這樣很難讓顧客更好地了解產(chǎn)品而增加了討價(jià)還價(jià)的可能。最后一個(gè)原因，燈飾產(chǎn)品的選擇，有太多的顧客會(huì)在意燈飾的款式，一旦賣場(chǎng)提供的款式太多，事實(shí)上無(wú)形中降低了導(dǎo)購(gòu)人員的銷售效率，也就是每個(gè)銷售定單的成交時(shí)間都被拉長(zhǎng)了，而瓷磚這樣的產(chǎn)品在選購(gòu)時(shí)，款式并不是考慮的首要因素，當(dāng)然，瓷磚行業(yè)所能提供的款式也遠(yuǎn)沒有燈飾產(chǎn)品那么多。

   既然燈飾超市沒辦法獲得象瓷磚賣場(chǎng)那樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么所謂的精細(xì)化裝修、貴賓式服務(wù)和海量產(chǎn)品似乎都不再是決定制勝的最關(guān)鍵要素，燈飾產(chǎn)品銷售還是要回歸到以顧客為中心的理念，能夠?yàn)轭櫩吞峁�燈光設(shè)計(jì)上的建議和指導(dǎo)。針對(duì)蘇明燈飾連鎖的現(xiàn)狀，筆者愿意分享以下三種布局上的建議，拋磚引玉，希望能夠引起更多人的思考和討論：一、以家裝風(fēng)格進(jìn)行產(chǎn)品賣場(chǎng)分區(qū)陳列。眾所周知，燈飾通常是家庭裝修中最后階段進(jìn)行選購(gòu)的產(chǎn)品，此時(shí)家庭裝修的風(fēng)格基本已經(jīng)確定，那么按家裝風(fēng)格進(jìn)行燈具產(chǎn)品的分區(qū)陳列，無(wú)疑將減低顧客在選購(gòu)上的時(shí)間成本，為顧客提供了便捷性的服務(wù)。現(xiàn)階段主流的家裝風(fēng)格分為簡(jiǎn)約現(xiàn)代、歐式風(fēng)格、和式風(fēng)格、田園風(fēng)格等七大類，在做燈飾產(chǎn)品陳列規(guī)劃時(shí)，筆者建議也參考七大類風(fēng)格進(jìn)行陳列。二、以產(chǎn)品功能進(jìn)行賣場(chǎng)分區(qū)陳列。不同場(chǎng)所對(duì)燈的大小、功率、款式是有不同的要求的，把所有的燈都放在一起進(jìn)行集中陳列顯然不符合顧客的購(gòu)買習(xí)慣，就象你不能把冰箱、洗衣機(jī)放在一起賣一樣。所以按場(chǎng)所的不同，我們可以把賣場(chǎng)劃分為客廳燈區(qū)、臥室燈區(qū)、廚房燈區(qū)、衛(wèi)生間燈區(qū)和餐廳燈區(qū)，五個(gè)核心照明產(chǎn)品區(qū)和一些輔助照明（筒燈、射燈等）產(chǎn)品區(qū)。三、以不同品牌進(jìn)行賣場(chǎng)分區(qū)陳列。這種賣場(chǎng)規(guī)劃的方法主要還是要滿足品牌認(rèn)購(gòu)的顧客需求，但是很難體現(xiàn)出燈飾超市的特點(diǎn)來(lái)，說(shuō)到底，又回歸到了燈具專業(yè)市場(chǎng)銷售的老路上。

   燈飾超市作為照明行業(yè)新出現(xiàn)的一種終端形式，還有很多新的話題需要進(jìn)行深度探討和交流。一旦燈飾大賣場(chǎng)的終端形式形成規(guī)模并得到成長(zhǎng)，影響的將不僅僅是照明行業(yè)的零售商，甚至包括他的制造商都將面臨洗牌。