騎虎難下的恐懼折磨汽車用品參展商心智

    “今年在廣州汽車用品展會上的投入太大！但是投資與回報并不像預(yù)期的那樣成正比，效果遠(yuǎn)未達到！因此，公司決定大幅減少明年參展費用的預(yù)算。明年的參展計劃也會隨之做出新的調(diào)整�！睆V東一家知名的汽車電子企業(yè)品牌推廣負(fù)責(zé)人并無忌諱的表示。

　　“明年到底要參加那個展會，還無可奉告，我們還在考察當(dāng)中。有一點是可以肯定的，我們的產(chǎn)品主要面對國際中高端市場，希望在展會上能結(jié)識一些像歐洲與日本的客商，共同把我們的品牌產(chǎn)品推廣到這些市場�！币晃蛔鲚嗢暗臏刂堇习灞磉_了自己的真實想法。

　　“某些展會主辦方希望我們參展企業(yè)拿大面積的展位以顯示企業(yè)品牌實力，這讓人很是難受。動輒上千平的展位面積，讓許多企業(yè)感受到了什么是"騎虎難下"，僅裝一個展臺就花費好幾十萬，甚到上百萬，由于沒那么產(chǎn)品可以展示，空蕩的展區(qū)看上去反倒顯得小氣，很不值當(dāng)，咱汽車用品企業(yè)還沒到燒錢的地步。我們知道的"鐵將軍"今年在雅森汽車用品展上的展位很奪目，面積雖然僅200平左右，但是訂單卻達到了200多萬，我們又能找出幾個像"鐵將軍"這樣的企業(yè)呢？過多投入就是浪費，也是一種潛在的經(jīng)營風(fēng)險，是該我們這些參展企業(yè)反思的時候了！”一位來自深圳的企業(yè)老總在接受筆者近日采訪時發(fā)表了這番肺腑之言。

　　綜合來看，汽車用品的參展企業(yè)負(fù)責(zé)人一時間似乎患上了展會后遺癥，陷入兩難境地。自打這幾年汽車用品市場升溫，大小展會接踵而至，企業(yè)主們面對突如其來的展會熱潮變得更是無所適從。日前，筆者與多個地方的經(jīng)銷商、代理商攀談時了解到，展會的確是讓企業(yè)增加定單的不二法則，有立竿見影的效果�？墒侨缃竦默F(xiàn)實卻讓他們退避三舍、望而卻步，因為他們已經(jīng)開始對展會愛恨交加，騎虎難下了。

　　既然如此，那么參展商就要學(xué)會反思，讓自己更為明智，避免騎虎難下的恐懼心理折磨自己心智，做出盲目或者錯誤的判斷，帶來難以彌補的損失。由此，尋找適合自己參加的展會就顯得格外重要。

　　倘若一個企業(yè)不顧一切的有展必參，除了會有人大驚“這家企業(yè)實在令人匪夷所思”之外，更重要的是參展不慎，會令企業(yè)陷入困境，導(dǎo)致無法收拾的殘局。畢竟，參展可是個燒錢的主兒。對于絕大多數(shù)汽車用品企業(yè)來說，并沒有更多的“閑錢”用于頻繁的參展。與此有關(guān)，有業(yè)內(nèi)人士開始思考并指出，“到底參加那個展會更好？”這也是企業(yè)主們紛紛面臨的難題。

　　明明知道自己的實力不夠，卻經(jīng)不起別人的忽悠，還硬著頭皮上，表面上看似與競爭對手一樣強大，其實體虛得很，無論是技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品款式，還是品牌形象、團隊意識與競爭對手存在明顯的差距，并將自己的弊端暴露無疑，最終落個費力不討好，損了夫人又折兵。這樣的參展現(xiàn)象在2011年的廣州汽車用品展會表現(xiàn)得尤為突出。是虛榮？是綁架？還是急功近利的想一步登天？讓人匪夷所思，難以琢磨。

　　如果一個展會不能讓參展企業(yè)落地，這個展會是不可能落地的。不能落地的展會就會呈現(xiàn)飄忽與游離的狀態(tài)，很難在參展企業(yè)與觀眾中產(chǎn)生信賴感，忠誠度也就無從談及。一件事情落地，絕不是一個“想法”那么簡單，而是由數(shù)百上千個“行動”的實踐而得來。不要讓過多的想法來折磨自己的心智，行動才是產(chǎn)生結(jié)果的前因。

　　現(xiàn)今，一提起展會的參展效果，不少企業(yè)除了搖頭就是一臉無奈的表情，更有甚者是咬牙切齒……是對展會預(yù)期過高，還是展會本身太差？筆者認(rèn)為，參展企業(yè)的預(yù)期高低與主辦方對外傳遞的信息是息息相關(guān)的。夸大的、不切實際的“忽悠”直接導(dǎo)致欲望的膨脹，一旦實際與預(yù)期不相符時，就出現(xiàn)了以上非常難堪的表情。如九州展，2010年從“廣交會”開始吹起，2011年就吹到了“汽車用品亞洲第一展”，2012年繼續(xù)向“汽車用品世界第一展”吹。以此邏輯，到2013年或更后一些時間，出現(xiàn)“汽車用品宇宙第一展”的可能性很大。然而不幸的是，號稱“亞洲第一展”的廣州汽車用品展官方所公布的成交額僅30億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及鄭州汽車用品展官方所公布的120億元成交額，相對于北京汽車用品展官方所公布的164億成交額更是望塵莫及�！皝喼薜谝弧�、“世界第一”這些字眼擺在具體數(shù)據(jù)面前就像陽痿一樣顯得蒼白無力，有口莫辯。

　　汽車用品行業(yè)的展會實在是太多，大到雅森、宏達，小到行業(yè)協(xié)會、專業(yè)市場所舉辦的大大小小展會至少數(shù)十個，讓人目不暇接，無力全盤顧及，這正是折磨汽車用品參展商心智的最突出的誘因。

　　筆者最近與各大汽車用品企業(yè)、代理商聊天獲悉，隨著全球經(jīng)濟的寒冬到來，各大廠家的生意跟往年比頗為平淡。某品牌區(qū)域經(jīng)理向筆者透露，其所負(fù)責(zé)的區(qū)域汽車用品銷量比去年同期大概下滑了近20%，正常年份全年的銷量是6000多件，但是今年到目前為止仍然有3000多件存于倉庫。而據(jù)他了解，其所轄省市的經(jīng)銷商都有不少公司的庫存產(chǎn)品。在談及展會的時候，他表示，我們現(xiàn)在不參加展會呢！又不行；參加吧！又要花去幾十萬來撐門面。長此以往，如果沒有什么改觀的話，企業(yè)將面臨困難。

　　事實告訴我們，不少汽車用品企業(yè)對展會已經(jīng)表現(xiàn)出了疲憊，甚至麻木，業(yè)內(nèi)專家指出，能否解決好參展商目前存在的問題，關(guān)乎展覽公司的大與小，或者成與敗。

　　企業(yè)經(jīng)過一翻痛苦掙扎之后，最終的展會硬性需求并不會改變，只不過是參加那個展會而已。如此這般，對展會主辦方來說甚好。那么我們不妨思考下，參展商們出現(xiàn)參展后遺癥的最根本的原因是什么？一是，展會頻繁；二是，參展無效果，浪費了時間、人力、物力……企業(yè)得不償失；第三，展會大同小異，沒有創(chuàng)新，缺乏新意；第四，展會主辦方服務(wù)意識差；第五，招商的效果不盡人意，讓人開心而來，掃興而來……最終得以數(shù)據(jù)說話，參展商參展不是來看熱鬧的，也不是來撒錢的，是想借助展會這個平臺來賺錢的，參展商無論大小，有訂單才是真理。如果一個展會忽略了這個“真理”，想得到參展商的好評就如同水中撈月一樣有難度。

　　參展商目前所反映出來的問題歸根結(jié)底其實就是如何通過展會獲得品牌知名度與訂單。雖然，參展商目標(biāo)很明確，可是，這卻是許多汽車用品展會難以攻克的難題，也就無法保障與承諾展會的實效性。綜上所述，參展企業(yè)仍然面臨著“展會魔咒”的困惑。

　　講個笑話，某人被拉進一個腦殘群，一起討論一個挺火爆的話題：草船借箭，曹軍為什么不放火箭？一個群主模樣的人，居高自傲地在群里解釋：這是文章，施耐庵隨便寫的，為了今后劇情發(fā)展什么的。腦殘們發(fā)出很崇拜的QQ表情，說群主好厲害，我好崇拜你！……最后，一個小青年在群里發(fā)言，說群主真牛啊，施耐庵寫的是《水滸》。群里靜了一會兒，然后顯示該成員被管理員移出本群。看完笑話，你或許大笑一翻，或者或深思熟慮一般，或者你看到后根本不知道笑什么哈。因為草船借箭出自《三國演義》，《三國演義》是羅貫中寫的。

　　其實細(xì)細(xì)分析下我們不難發(fā)現(xiàn)：那些好的企業(yè)參加展會之所以成功是因為他們在執(zhí)行“大招商、招大商”策略，在多種產(chǎn)品上進行推廣，而避開了某些產(chǎn)品推廣上缺乏重點品種、產(chǎn)品線太多、子品牌“自相殘殺”的質(zhì)疑。誠然，鞋子穿在自己腳上，舒服不舒服也只有自己知道。期待在未來的汽車用品展會中，你就是那顆璀璨的未來之星。