專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營定位策略（部分）

【開業(yè)前】

1、前期的市場(chǎng)調(diào)查和分析；

2、項(xiàng)目策劃和招商推廣：

（1）、商場(chǎng)定位；

（2）、形象包裝；

（3）、商場(chǎng)布局設(shè)計(jì)；

（4）、目標(biāo)商戶組合；

（5）、租金或分成比例之?dāng)M定；

（6）、招商推廣策略制定和實(shí)施。

吸引目標(biāo)商戶進(jìn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提。

【開業(yè)后】

1、商品定價(jià)體系，屬商品定位，涉及到庫存/配送體系管理；

2、品類/品牌/商戶組合，屬經(jīng)營定位，涉及到服務(wù)管理；

3、促銷策略，屬管理定位，涉及到品質(zhì)管理；

4、形象推廣策略，屬形象定位，涉及信息系統(tǒng)和硬件設(shè)施管理。

破解一、兌現(xiàn)成功的一塊籌碼

市場(chǎng)調(diào)研：定位核心

調(diào)研種類        所需資料/研究范圍

商圈研究        對(duì)項(xiàng)目所在商圈作出基礎(chǔ)研究，另找出商圈的輻射范圍、營業(yè)品種、人流狀況及交通狀況

消費(fèi)者研究        對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、收入、偏好及其購買力等做調(diào)研

投資客戶研究        對(duì)投資客戶所投資的商鋪?zhàn)骰�本調(diào)研，如營業(yè)時(shí)間、業(yè)績、鋪面狀況

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究        包括競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目面積、經(jīng)營狀況及競(jìng)爭(zhēng)者研究等

1、商圈研究

（1）、城市發(fā)展?fàn)顩r：包括GDP指數(shù)、人口分布、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。

（2）、項(xiàng)目所在區(qū)域商貿(mào)狀況：商品交易狀況、恩格爾系數(shù)（恩格爾系數(shù)＝食物支出金額÷總支出金額）、居民收入、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)等。

（3）、人流研究：垂直人流和水平人流。研究范圍包括：人流量、停留時(shí)間、每次消費(fèi)對(duì)不同類別的需求（吃喝玩樂）等。

（4）、交通狀況：途徑本項(xiàng)目的地鐵站、公交車線路、停車場(chǎng)等。

（5）、商圈輻射范圍：包括一級(jí)商圈、次級(jí)商圈輻射范圍，商圈內(nèi)的其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目等。

2、終端消費(fèi)者研究

（1）、消費(fèi)習(xí)慣：考慮南北區(qū)域的差異性，不同宗教，不同民族，不同年齡、性別等。

（2）、逛商場(chǎng)頻度：影響商場(chǎng)人流的關(guān)鍵。

（3）、偏好商場(chǎng)：包括尋找出消費(fèi)者偏愛程度高的商場(chǎng)吸引點(diǎn)，及其原因。

（4）、對(duì)項(xiàng)目商圈評(píng)價(jià)：包括區(qū)域商品價(jià)格，對(duì)商場(chǎng)滿意度等。

3、投資客戶研究

（1）、經(jīng)營范圍：找出研究范圍包括百貨店，大連鎖店或快餐集團(tuán)的個(gè)別需要。

（2）、投資動(dòng)向：包括投資類型、租金范圍及交納方式等。

（3）、商圈內(nèi)商鋪經(jīng)營狀況：包括經(jīng)營特色、營業(yè)時(shí)間、營業(yè)業(yè)績等。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究

（1）、競(jìng)爭(zhēng)者基本狀況：包括資金實(shí)力、性質(zhì)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等。

（2）、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：包括面積、特色、經(jīng)營范圍、業(yè)態(tài)、主要客戶、輻射范圍等。

破解二、點(diǎn)石成金的魔方

商業(yè)地產(chǎn)定位操作系統(tǒng)是由以下七個(gè)子系統(tǒng)組成：

目標(biāo)市場(chǎng)定位、商場(chǎng)功能定位、商場(chǎng)業(yè)態(tài)定位、商場(chǎng)形象定位、經(jīng)營方式定位、商場(chǎng)特色定位、商場(chǎng)規(guī)模定位。

商場(chǎng)定位操作流程（略）

系統(tǒng)一、市場(chǎng)定位操作

1、區(qū)域定位：對(duì)區(qū)域商圈范圍的分析，尋找商場(chǎng)需求空白點(diǎn)空間范圍；

2、客戶群定位：在商圈范圍確定之后，根據(jù)區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，確定客戶群

3、超級(jí)消費(fèi)群定位：通過對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分，最終確定消費(fèi)群。

其中商場(chǎng)消費(fèi)群分析分三個(gè)層次：

層次1、顧客的基本情況層次：包括性別、年齡、文化程度、職業(yè)、婚姻狀況及經(jīng)濟(jì)收入等自然屬性和社會(huì)屬性的特征指標(biāo)，在統(tǒng)計(jì)分析中稱為社會(huì)學(xué)因素；

層次2、行為反映層次：主要調(diào)查顧客在商場(chǎng)消費(fèi)的一般行為狀況；

層次3、動(dòng)機(jī)層次：主要調(diào)查顧客對(duì)商場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)可情況。

系統(tǒng)二、功能組合定位操作

功能：

1、特色定位

2、商場(chǎng)業(yè)態(tài)定位

主要考慮：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群結(jié)構(gòu)、需求動(dòng)向等因素。

九種商場(chǎng)業(yè)態(tài)：

（1）、百貨商場(chǎng) department store

（2）、主題性商場(chǎng) speciatity store

（3）、超級(jí)市場(chǎng) super market

（4）、大型綜合商場(chǎng) general merchandise store

（5）、連鎖專賣店 exclusive shop

（6）、便利店 convenience store

（7）、購物中心 shopping center

（8）、倉儲(chǔ)商店 discontent store

（9）、家居中心 home center

3、規(guī)模定位

（1）、商品品種對(duì)商場(chǎng)規(guī)模的制約（我國商品品種約70萬種）

（2）、顧客購物疲勞度對(duì)商場(chǎng)單店規(guī)模的制約（時(shí)間：3小時(shí)；休閑步速：30-40M/MIN；瀏覽購物步行距離：≤7500M；顧客承受單店面積：2.5W平米左右。）

（3）、商圈購買力對(duì)商場(chǎng)規(guī)模的制約（單店極限規(guī)模約等于商圈購買力減去圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店分流的購買力，再除以商場(chǎng)單位面積的保本銷售額。）

4、（商場(chǎng)經(jīng)營企業(yè)的）形象定位（CIS系統(tǒng)）

（1）、商場(chǎng)建筑外觀表現(xiàn)；建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等；

（2）、賣場(chǎng)購物氣氛表現(xiàn)；購物環(huán)境、賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)、形象展示、POP廣告

（3）、通過產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷策略等形式表現(xiàn)。

系統(tǒng)三、經(jīng)營方式定位操作

一、三大主流經(jīng)營方式

1、自營：購銷、保底抽傭、純分成。

2、招租：按面積出租鋪位或?qū)９瘢�只收取租金�?o:p>

3、委托管理

二、經(jīng)營方式定位要點(diǎn)

1、投資資金回收期預(yù)測(cè)（流動(dòng)資金有效運(yùn)用到下期開發(fā)）

2、項(xiàng)目收益效果預(yù)測(cè)（企業(yè)成敗關(guān)鍵）

3、經(jīng)濟(jì)走勢(shì)分析（利率走勢(shì)、投資回報(bào)率等分析，判斷選取經(jīng)營方式）

4、風(fēng)險(xiǎn)比較分析（分析商場(chǎng)不同經(jīng)營方式所帶來的風(fēng)險(xiǎn)概率大小等）

5、統(tǒng)一管理（有效維護(hù)商場(chǎng)日常經(jīng)營秩序）。

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